課程大綱： 互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶銷售策略
第一講：覺察銷售機會
一、客戶需求分類
1．強烈需求客戶
1）決策人參與
2）明確采購需求
3）采購預(yù)算
2．不打算改進客戶
1）不那么重要
2）心有余悸
3）從未意識到
二、關(guān)注就是一切
1．耐心培養(yǎng)
1）提供專業(yè)咨詢
2）分享成功案例
3）發(fā)送相關(guān)新聞
2．關(guān)注目的
1）引起關(guān)注
2）啟動采購周期
3）贏得采購先機
三、激發(fā)覺察需求
1．目標(biāo)群體代表職位
2．目標(biāo)群體關(guān)注點
3．供應(yīng)商首要優(yōu)勢
分析工具：以客戶為中心的信息矩陣圖
第二講：獲勝調(diào)研之戰(zhàn)
一、客戶情報搜集
1．高層客戶關(guān)注需求類型
1）期望與現(xiàn)實差距
2）同行采購
3）產(chǎn)品實現(xiàn)效益
4）供應(yīng)商市場地位
2．中層經(jīng)理關(guān)注需求類型
1）新流程如何影響
2）業(yè)績產(chǎn)生預(yù)期
3）如何影響職責(zé)
3．使用層關(guān)注需求類型
1）產(chǎn)品可靠性
2）服務(wù)支持提供
3）工作能否更輕松
二、競爭格局分析
1．內(nèi)部優(yōu)勢
2．內(nèi)部劣勢
3．外部發(fā)展機會
4．外部發(fā)展威脅
分析工具：SWOT分析工具
第三講：布局營銷活動
引入：《銷售的革命》模型圖
銷售能參與到哪里？供應(yīng)商？顧問型銷售？企業(yè)型銷售？
一、關(guān)鍵人性格需求分析
1．馬斯洛基本需求
1）生理需求：獲得好處、不違規(guī)定
2）安全需求：保住職位、不擔(dān)風(fēng)險
3）歸屬需求：立場一致、表功機會
4）尊重需求：專業(yè)權(quán)威、專家地位
5）自我實現(xiàn)：業(yè)務(wù)突破、功成名就
2．關(guān)鍵人性格分析
1）性格色彩測試
2）四類性格特點．性格優(yōu)勢、局限以及溝通技巧
案例：關(guān)鍵客戶性格分析工具表、人際關(guān)系資料庫
二、產(chǎn)品價值營銷策略
1．從4P到7P:
1）價格策略
2）產(chǎn)品策略
3）渠道策略
4）促銷策略
5）人員策略
6）有形展示策略
7）服務(wù)過程策略
2．價值營銷策略
1）描述：客戶現(xiàn)狀痛點、癢點及WOW點
2）解決：根據(jù)三點現(xiàn)狀描述，制定營銷解決方案（結(jié)論現(xiàn)行）
3）分析：解決方案的利益點、差異點和支撐點（論證后解）
第四講：打造服務(wù)體驗
一、客戶滿意8大因素
1．品牌價值：美譽度提升滿意度
2．服務(wù)價值：友善個性化提升滿意度
3．人員價值：專業(yè)責(zé)任心提升滿意度
4．形象價值：公益、廣告提升滿意度
5．貨幣成本（價格因素）：靈活付款方式
6．時間成本：節(jié)約客戶時間
7．體力成本：節(jié)約客戶體力
8．精神成本：降低客戶購買顧慮
二、服務(wù)評價5個指標(biāo)
1．客戶的滿意度評價指標(biāo)：有形、保證、響應(yīng)、移情、可靠
2．感動服務(wù)指標(biāo)：響應(yīng)指標(biāo)表達重視、移情服務(wù)創(chuàng)造感動
案例分享：客戶維系中如何做到移情服務(wù)贏得客戶信賴
三、極致服務(wù)5個步驟
1．重要方面必須測評
2．落實客戶為中心的愿景
3．員工擁有捍衛(wèi)客戶的權(quán)力
4．用客戶喜歡的方式溝通
5．基于客戶體驗的獎勵機制
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